Jest to nasz pomysł na zwrócenie uwagi klientom, że firma TRW jest specjalistą w zakresie układu kierowniczego, układu zawieszenia i układu hamulcowego – czyli wszystkich podzespołów związanych z prowadzeniem samochodu. Aspekt bezpieczeństwa był zawsze wiodącym motywem strategii TRW, a jego promowanie pozwala na zarabianie godziwych pieniędzy wszystkim uczestnikom rynku.

Ciągle jeszcze niektórzy myślą, że próbujemy sprzedawać tak zwaną „ćwiartkę”. Jest to akcent humorystyczny, ale naprawdę dostajemy takie zapytania. Oczywiście, że nie chodzi tu o sprzedaż komponentów zmontowanych ze sobą w podzespoły, tak jak to się robi na pierwszy montaż. W przypadku rynku części zamiennych chodzi raczej o podkreślenie najwyższych kompetencji TRW i możliwości zaoferowania pasujących do siebie wysokiej jakości elementów w bardzo atrakcyjnych cenach. Oferując pełen pakiet produktów odpowiadamy za ich jakość zgodną ze standardami OE. Zatem jeśli mechanik potrzebuje jakiejś części związanej z hamulcami, zawieszeniem lub układem kierowniczym, na pewno znajdzie to, czego szuka, w katalogu TRW.

Program Diamonds powstał w centrali TRW i pomimo mojej początkowo dużej rezerwy z jaką odnosiłem się do tego pomysłu, nie dość, że „wypalił”, to jeszcze rozwija się z impetem kuli śnieżnej. Im więcej mamy chętnych do zapisania się do klubu i zbierania punktów za zakupy naszych produktów, tym więcej na rynku o tym się mówi i więcej osób jest zainteresowanych. Pomysł okazał się rewelacyjnym rozwiązaniem na bezpośrednie nagradzanie lojalności mechaników wobec produktu. Jeśli warsztat kupuje TRW to należy mu się za to nagroda i sam może zdecydować czy będą to rzeczy potrzebne w warsztacie jak kombinezony, flagi czy bannery reklamowe czy dobra konsumpcyjne jak telewizor czy konsola do gier. Przyznaję, że jestem naprawdę przyjemnie zaskoczony powodzeniem jakim cieszy się to w Polsce i będziemy dążyć do uruchomienia programu Diamonds także na innych rynkach, za które odpowiadam.

Słowo lojalność staje się dzisiaj dla nas bardzo ważne. Coraz większą atencją otaczamy tych klientów, którzy przywiązują wagę do szerokości asortymentu i liczby referencji TRW posiadanych w swoich magazynach. Dystrybutorzy, którzy wybierają tylko te pozycje z naszej oferty, które same się sprzedają, nie mogą liczyć na szczególne wsparcie. Co więcej, docelowo wcale się nie obrażę jeżeli ci mniej lojalni stwierdzą, że jest im z nami nie po drodze. Na pewno nie będziemy też rozpoczynać współpracy z nowymi dystrybutorami w tym zakresie asortymentu, który dzisiaj sprzedajemy na polskim rynku. Mamy pomysły na rozwój segment motocyklowego czy ciężarowego, które mają odrębne kanały dystrybucyjne. Traktujemy je jednak jako zupełnie inne rynki, z bardzo selektywną dystrybucją, niekoniecznie opartą na klientach aktywnych w segmencie osobowym.

W tej kwestii nadal działamy w ścisłej współpracy z firmą Moto-Profil – autoryzując warsztaty w oparciu o nadsyłane rekomendacje. Jednocześnie pracujemy nad rozwiązaniem kwestii autoryzacji dla warsztatów, które z jakiś względów z Moto-Profilem nie współpracują. Często są to warsztaty reprezentujące naprawdę bardzo wysoki poziom. Problem w tym, że bezpośrednia opieka nad warsztatami wymaga zatrudnienia większej ilości osób, aby zapewnić im właściwe wsparcie i podtrzymywanie kontaktu na profesjonalnym poziomie. Niestety dzisiaj, w obliczu kryzysu, gdy wzrostów do których byliśmy przyzwyczajeni po prostu nie ma, nikt nie pozwoli nam na zatrudnienie potrzebnej kadry.

Przede wszystkim chcielibyśmy załatać dziurę budżetową jaka powstała po pierwszym kwartale. Mała epoka lodowcowa, z którą mieliśmy do czynienia na początku tego roku, w naszym przypadku powodowała duże drganie w moim głosie, gdy mówiłem o przyszłości. Dzwonki alarmowe włączyły się także poza Polską, ponieważ wbrew faktom cały czas raportowaliśmy ambitny plan wykonania wzrostu. Tymczasem pierwszy kwartał tego nie absolutnie nie potwierdzał, kwiecień – też nie zachwycił. Nie przestraszyliśmy się jednak, poszliśmy va banque i raportowaliśmy potrzeby przygotowania wyższych stanów magazynowych na drugi kwartał. Dzisiaj mogę nieskromnie powiedzieć, że było to genialne posunięcie, bo rynek gwałtownie ruszył, a ja nie mam problemu braku towaru. Słyszałem, że niektóre firmy pod wpływem trudnego pierwszego kwartału redukowały prognozy i dziś nie mają towaru w magazynach. My tymczasem sprzedajemy na bieżąco.

Zdjęcie: Anna Dworakowska