Valeo 16.12.2018

Premium i marki własne zamiast 'średniej półki'

person Leszek Kadelski 2/07/2014

Ze Sławomirem Góralewskim, managerem TRW na Polskę, Czechy i Słowację rozmawiał Leszek Kadelski.

Jak idzie zaszczepianie idei Corner Module na polskim rynku? Czy wciąż słychać pytania "czy chodzi o ćwiartkę pojazdu"?

Polscy klienci zorientowali się już, że pod tym hasłem kryje się kompleksowa oferta części układu kierowniczego i zawieszenia. Oferta amortyzatorów TRW została przyjęta przez rynek bardzo dobrze i jest interesującą alternatywą dla innych znanych produktów. Dzięki temu, że jest to towar oferowany bardzo selektywnie, nasi dystrybutorzy oraz co najważniejsze ich klienci są w stanie generować na nim konkretną marżę. Właśnie w tym celu dobraliśmy sobie wąskie grono partnerów, którzy sprzedają amortyzatory TRW. Produkt pozwala na sobie zarobić, a jego jakość broni się sama – czegóż więc chcieć więcej? W segmencie hamulców, układów kierowniczych i zawieszeń notujemy z kolei coraz mniejszą dynamikę wzrostu, bo jesteśmy z tą ofertą obecni praktycznie wszędzie. Widzimy, że część klientów zaczyna powoli szukać innych ofert. Jest to oczywiście szansa dla konkurentów na „ugryzienie kawałka naszego tortu”, ale staramy się bacznie obserwować zmiany na rynku i odpowiednio reagować.

Czy naprawdę produkt motoryzacyjny może się po prostu przejeść?

Niektóre firmy, które nie mają dobrych argumentów handlowych szukają dostawców i produktów, którzy dadzą im tę przewagę, że “dany produkt mam tylko ja i nikt więcej”. Jest to oczywiście jakaś strategia, którą zresztą ciężko krytykować, bo właśnie tak powstały marki prywatne.

Na listopadowej Konferencji Niezależnego Rynku Motoryzacyjnego był omawiany temat marek prywatnych i w dyskusji widać było, że dystrybutorzy są bardziej przychylnie nastawieni do tej koncepcji niż producenci.

W segmencie Premium jest kilku silnych graczy, do których TRW ma przyjemność się zaliczać – natomiast nie wszyscy z nich są aktywni w zakresie produkcji na potrzeby marek prywatnych. Interesy TRW w tym zakresie są dobrze zabezpieczone, ponieważ TRW jest obecnie największym w Europie wytwórcą materiałów ciernych na Aftermarket i mamy bardzo dużo kontrahentów, dla których produkujemy pod ich brandami. Natomiast nasza własna oferta w segmencie Premium to marki TRW i GIRLING, które pozycjonujemy zawsze w odniesieniu do części dostarczanych na pierwszy montaż. Marki prywatne na pewno obronią się na wymagającym rynku, lecz wraz ze wzrostem oczekiwań klientów ich jakość musi się poprawiać, a zatem ceny także będą rosnąć redukując różnicę w stosunku do produktów Premium.

Na czym więc polegają różnice między produktem TRW sprzedawanym pod Waszym logo i produktem na potrzeby marki prywatnej klienta?

W przypadku klocków hamulcowych stosujemy zupełnie inną specyfikację, technologię wykonania, inny skład mieszanki, oraz parametry jakościowe i wytrzymałościowe. Nie można oczekiwać przecież, że produkt tańszy 50 proc. będzie miał porównywalną charakterystykę. Obniżenie ceny zawsze musi mieć głębsze uzasadnienie techniczne, w innym wypadku segment Premium już dawno przestałby istnieć.

Poza tym producent musi mieć też odpowiednie zaplecze produkcyjne, bo inaczej przestawianie linii produkcyjnych generowałoby zwiększone koszty?

Na rynku dostawców marek prywatnych funkcjonują firmy wyspecjalizowane w takiej produkcji, które praktycznie nie sprzedają nic pod własnym logo. My jesteśmy niejako po “jasnej stronie mocy”, bo nie kupujemy materiałów ciernych od poddostawców, tylko sami je wytwarzamy w specyfikacji zgodnej z zapotrzebowaniem klienta. Potencjał produkcyjny TRW to 7 fabryk zlokalizowanych w Hiszpanii, które na 3 zmiany produkują klocki hamulcowe pod wszelkie możliwe potrzeby.

Wróćmy do bieżącej działalności TRW w Polsce. Czy firma szykuje jakieś nowości?

W tym roku na rynek wchodzą znaczące produkty i nowości technologiczne TRW, ale niestety firma zaplanowała ich premierę podczas Targów Automechanika we Frankfurcie. Z tego powodu nie mogliśmy ich pokazać na niedawnych targach ProfiAuto Show w Katowicach, trochę szkoda, ale dostałem jasny sygnał z centrali, że nie powinienem się wychylać przed orkiestrę i pokazywać nowości na rynku lokalnym, zanim nie odbędzie się ich oficjalna prezentacja we Niemczech.

Co może Pan zdradzić przed tą premierą?

Od lat naszym sloganem reklamowym było hasło „One Stop Shop” i dlatego chcemy promować idealnie dopasowaną ofertę tarcz i klocków hamulcowych, tak aby zapewniać najlepsze parametry przy zastosowaniu komponentów od jednego producenta. Uchylę rąbka tajemnicy, że kampania będzie nazywać się “Para doskonała”, ale nic więcej nie mogę powiedzieć. Druga nowość to konsekwencja presji rynku na tak zwane technologie estetyczne. Klocki hamulcowe mają dzisiaj za zadanie nie tylko zapewniać dobre parametry hamowania, ale powinny także nie brudzić felg. Ponieważ TRW nigdy nie stosowało półśrodków, w przypadku naszego produktu nie dość, że felga będzie czystsza, to jeszcze będą to klocki hamulcowe typu high performance. Wszystko dzięki nowoczesnej technologii “DTEC”, którą zaprezentujemy we Frankfurcie. Żadnemu z naszych konkurentów nie udało się dotąd zapewnić jednocześnie mniejszego pylenia oraz lepszych parametrów hamowania. To naprawdę będzie rewolucja!

W ostatnich tygodniach ze strony TRW było też dużo komunikacji na temat elektronicznych systemów wsparcia kierowcy. Czy tego typu zaawansowane produkty już przekładają się na polski aftermarket?

Wprowadzenie każdej nowoczesnej technologii do samochodów komplikuje życie mechanikom. Coraz więcej samochodów ma zaawansowane układy kierownicze i zawieszenia, a 1/3 wszystkich nowych samochodów korzysta z rozwiązań technologicznych opracowanych przez TRW. Prosty przykład – czujnik radarowy do układu Adaptive Cruise Control w VW Passacie. Do Polski trafia sporo takich rozbitych aut, które są potem naprawiane. Niestety, naprawa niekoniecznie obejmuje kalibrację tego czujnika. Tymczasem nawet niewielki błąd w kalibracji powoduje, że na odcinku 100-150 metrów pola obserwacji przed samochodem czujnik może monitorować nie pas ruchu po którym jedziemy, tylko sąsiedni. Taka sytuacja może być po prostu niebezpieczna i brak wiedzy w tym zakresie może być problemem dla warsztatów niezależnych. Dlatego naszą strategią jest oferowanie wsparcia technicznego dla warsztatów, ale w pierwszej kolejności chcemy dać specjalistyczną wiedzę warsztatom należącym do naszej własnej sieci TRW Auto Service. To będzie wartość dodana, która jeszcze bardziej zwiąże je z naszą firmą.

Zobacz podobne

Szanowny Czytelniku

Zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) z dnia 27 kwietnia 2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE (ogólne rozporządzenie o ochronie danych) informujemy Cię o przetwarzaniu Twoich danych.

Administratorem danych jest Proautomotive Sp. z o.o., 39 - 200 Dębica, ul. Kolejowa 28. Chodzi o dane, które są zbierane w ramach korzystania przez Ciebie z naszych usług, w tym stron internetowych, newsletterów i innych funkcjonalności udostępnianych przez Proautomotive Sp. z o.o., głównie zapisanych w plikach cookies i innych identyfikatorach internetowych, które są instalowane na naszych stronach przez nas oraz naszych zaufanych partnerów. Gromadzone dane są wykorzystywane wyłącznie w celach: świadczenia usług drogą elektroniczną wykrywania nadużyć w usługach pomiarów statystycznych i udoskonalenia usług

Osoba, której dane dotyczą, ma prawo dostępu do danych, sprostowania i usunięcia danych, ograniczenia ich przetwarzania. Osoba może też wycofać zgodę na przetwarzanie danych osobowych. Wszelkie zgłoszenia dotyczące ochrony danych osobowych prosimy kierować na adres biuro@motofaktor.pl lub pisemnie na adres Proautomotive Sp. z o.o., 39 - 200 Dębica, ul. Kolejowa 28 z dopiskiem "ochrona danych osobowych".

Więcej o zasadach przetwarzania danych osobowych i przysługujących Użytkownikowi prawach znajduje się w Polityce prywatności.

Zapisz się na newsletter główny

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).

FreshMail.pl
 

To był tydzień!

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).

FreshMail.pl
 

Strefa Ciężka

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).

FreshMail.pl