Lokomotywa zakupów i fuzji wciąż nabiera prędkości | MOTOFAKTOR

Lokomotywa zakupów i fuzji wciąż nabiera prędkości

person Joanna Piszcz 25/02/2020

Wywiad z Leszkiem Kadelskim, Marketing Communication Managerem w Wolk After Sales Experts.

Zgodnie z danymi Wolk After Sales Experts, trzech największych dystrybutorów części motoryzacyjnych w Europie w 2018 roku to LKQ, GPC i Autodis. Czy coś tu się zmieniło w 2019 roku?

Sytuacja nie uległa zmianie, LKQ pozostaje niekwestionowanym liderem, a GPC i Autodis zajmują odpowiedni drugie i trzecie miejsce. Warto zauważyć, że wartość sprzedaży LKQ odpowiada mniej więcej połączonej sprzedaży GPC i Autodis.

 

Jednak dla obserwatorów w Polsce bardziej interesujący może być awans Inter Cars na czwartą pozycję w Europie, dzięki wyprzedzeniu niemieckiego WM. Zresztą, spoglądając wstecz na rok 2012 widać, że wtedy Rhiag i Inter Cars miały podobną sprzedaż, a dziś Inter Cars jest już znacznie większy. Szczegółowe dane na temat ponad 5 tys. dystrybutorów w 35 krajach Europy oferujemy w naszej bazie danych AFTER SALES ACCESS lub raportach „The Car Aftermarket in Europe”.

Dane Wolk After Sales Experts

Jakie były najważniejsze zmiany w dystrybucji części motoryzacyjnych w Europie w minionym roku?

Choć trudno wskazać jedno wydarzenie o rewolucyjnej skali, warto jednak przyjrzeć się postępującej konsolidacji rynku. Lokomotywa zakupów i fuzji wciąż nabiera prędkości. Według szacunków Wolk After Sales Experts, jeśli weźmiemy pod uwagę tylko potwierdzone transakcje, w ubiegłym roku średnio dochodziło do jednej co dwa tygodnie.

 

Nasza lista obejmuje 32 firmy o łącznej skalkulowanej sprzedaży na poziomie 863 mln euro. Co ważne, lista pokazuje że działania konsolidacyjne nie ograniczają się do jednego regionu Europy – są na niej firmy m.in. z Irlandii, Finlandii, Hiszpanii i Szwajcarii.

 

Interesujące jest to, że LKQ obecnie skupia się już bardziej na wewnętrznej integracji zakupionych firm w jeden organizm, by zdyskontować ekonomię skali. Z kolei GPC, poprzez Alliance Automotive Group, wciąż jest „na zakupach”. Jednak połowa transakcji z naszej listy nie została zainicjowana przez największych graczy.

 

To jasno pokazuje, że wszyscy dystrybutorzy rozumieją sytuację i teraz prawie każdy szuka sposobu na powiększenie swojego biznesu i to bynajmniej nie przez wzrost organiczny, ale poprzez połączenie sił z inną firmą. Widzimy to także i w Polsce, gdzie Auto Land kupił Arpol, dzięki czemu znacząco poprawił swoją sieć sprzedaży na Kujawach. To, co wcześniej było mniej więcej granicą ciągłego pokrycia sieci Auto Landu, teraz stało się domowym terenem powiększonej firmy.

Czy struktura polskiego aftermarketu różni się jakoś od reszty Europy?

Polskę widzę w mainstreamie europejskiego aftermarketu. Lokalna struktura dystrybucji jest bardziej zbliżona do tego, co znamy z Niemiec niż rozdrobiona i wielopoziomowa dystrybucja we Włoszech. Oczywiście, są także różnice, ponieważ historia polskiego aftermarketu jest krótsza niż niemieckiego, holenderskiego czy francuskiego.

 

Po prostu zachodnioeuropejscy dystrybutorzy działają na rynku często dłużej niż polscy, którzy powstali 30 lat temu. Dodatkowo, Polskę charakteryzuje wysoki udział niezależnej branży motoryzacyjnej w całym aftermarkecie (78%) w porównaniu do Niemiec, gdzie jest to tylko 64%.

 

To może być jeden z powodów dla których trend „OES goes IAM” jeszcze nie przyjął się w Polsce. W Niemczech producenci pojazdów już zainwestowali niemało w otwarcie aftermarketowego kanału sprzedaży „oryginalnych części” (z ich logo), a współpracujące z nimi grupy dealerskie (takie jak Emil Frey, Dello czy Herbrand) już wpisują się w taką strategię, działając jako niezależni dystrybutorzy zaopatrujący niezależne warsztaty w części z logo producenta pojazdu.

 

Ciekawi mnie jak ta koncepcja rozwinie się w Polsce. Na pierwszy rzut oka, wszystkie elementy układanki leżą już na stole. Importerzy pojazdów mogą cieszyć się dobrymi wynikami sprzedaży, ale przecież większość samochodów w Polsce kupują firmy lub fundusze leasingowe, co oznacza presję cenową podcinającą marże. Dealerzy korzystają ze sprzedażowego boomu, ale ich serwisy tracą klientów na rzecz warsztatów niezależnych (głównie Bosch Car Service czy odnowionego ostatnio Q-Service) z powodu niższych cen.

 

Wreszcie, polski rynek jest wprawdzie bardzo wrażliwy na argument cenowy, ale patrząc na przykłady z rynku niemieckiego, części z logo producenta pojazdu nie muszą być znacząco droższe niż OEM-y. Już dziś istnieją w Polsce dystrybutorzy wyspecjalizowani w sprzedaży części „oryginalnych”, ale przewidujemy włączenie tej kategorii do portfolio mainstreamowych dystrybutorów w niedalekiej przyszłości.

W ostatnich tygodniach SAG kupił dwóch czeskich dystrybutorów od LKQ. Czy to sygnał, że SAG szykuje się do wejścia na polski rynek w przyszłości?

Zakup ten był raczej okazją wynikającą z wcześniejszych decyzji urzędów antymonopolowych, ale faktycznie – jeśli połączymy go w faktem zatrudnienia przez SAG dwóch byłych członków zarządu Inter Cars to całość mogłaby wręcz krzyczeć „Polska będzie następna!” na portalu z branżowymi wiadomości.

 

Ale prawda jest taka, że nie znamy intencji SAG, który już dziś ważnym graczem w skali regionu CEE, jako właściciel Autonetu (Rumunia, Węgry, Słowacja) i teraz także dystrybutorów w Czechach. SAG działa także w Polsce, współpracując z firmą Lumag. Nawet sam Robert Kierzek, były prezes IC a obecnie pracownik SAG, nie zaprzeczył zainteresowaniu polskim rynkiem w wywiadzie dla Motofaktor.pl.

 

Osobiście nie wydaje mi się realny scenariusz, w którym SAG budowałby strukturę w Polsce od zera, zatem logiczny byłby zakup któregoś z istniejących dystrybutorów. Jednak w Wolk After Sales Experts nie używamy kryształowej kuli – wierzymy w analizowanie danych, a nie odgadywanie czyichś intencji.

Jak wpływ mają zmiany w Europie na polski aftermarket?

Europejskie trendy wpływają na polski niezależny aftermarket w sposób na tyle subtelny, że mogą one umknąć osobom skupionym na codziennej obserwacji tego rynku. Na przykład, wspomniana wcześniej konsolidacja wymaga ciągłej uwagi od polskich dystrybutorów zaangażowanych w krajach Europy Środkowej i może wpływać na ich bieżące działania nawet w Polsce. Nawet Inter Cars może znaleźć się na celowniku zachodniej korporacji.

 

Jednocześnie ta sama konsolidacja na poziomie europejskim może się okazać korzystna dla polskich kierowców. Jak to możliwe? Poprzez pośrednie korzyści z ekonomii skali. Więksi dystrybutorzy są silniejsi w negocjacjach cenowych z producentami części motoryzacyjnych, co wpływa na średni poziom cen. Z tej samej przyczyny kilkadziesiąt lat temu powstały międzynarodowe grupy zakupowe (ITGs), ale dziś samo LKQ w Europie już działa w skali mniejszej grupy zakupowej.

 

Wprawdzie LKQ nie jest obecne w Polsce, ale jego wpływ na polski rynek da się odczuć i w taki subtelny sposób. Polscy dystrybutorzy nie pozostają jednak tylko obserwatorami trendów, ale potrafią na nie reagować. Już wspominałem o przejęciu Arpolu przez Auto Land, ale to nie jedyny przykład. Inne to inicjatywa N!ACE, która jest doskonałym przykładem, że można myśleć o działaniu w skali całego regionu CEE nawet jeśli sieć sprzedaży nie pokryła jeszcze całej Polski. Także Auto Partner SA śmiało poczyna sobie na rynku niemieckim

Jak Europejski Aftermarket będzie wyglądał za kilka lat?

W czasie naszego Aftermarket Forum 2019: Going global! jeden z naszych mówców – Bill Burns, emerytowany CEO Independent Wareouse Distributors mówił o „pełnej pionowej integracji” jako rzeczywistości w USA. Konsekwencja pasma zakupów LKQ i GPC w Europie może być przeszczepienie tego pomysłu na grunt europejski.

 

Oznaczałoby to, że większość z powiedzmy 10 największych dystrybutorów w każdym kraju byłaby częścią ponadnarodowych organizacji należących do wielkich korporacji. Zadaniem tych dystrybutorów byłoby sprzedawanie swoich produktów (w tym centralnie zarządzanych marek prywatnych) poprzez swoje sieci warsztatowe.

 

To tylko jeden z prawdopodobnych scenariuszy rozwoju w dłuższej perspektywie. Warto nie zapominać, że motoryzacja staje się coraz bardziej skomplikowana. Z jednej strony skomplikowane struktury trudno się skalują, a z drugiej stanowią barierę wejścia dla nowych małych graczy – zatem, to trochę takie samo podtrzymujące się status quo.

Czego możemy oczekiwać w Polsce w tej samej perspektywie czasowej?

W ostatnich latach upadł paradygmat mówiący, że „tylko Polscy dystrybutorzy mogą odnieść sukces w Polsce”. Przykłady Inter-Team i ELIT-u pokazały, że tak już nie jest. Co będzie następne? Niezależnie od zewnętrznych czynników, właśnie mija 30 lat od założenia większości z naszych dystrybutorów. Ile z tych firm jest wciąż zarządzanych przez swoich założycieli? Ilu z nich myśli już o emeryturze? Co ważniejsze, ilu z założycieli będzie potrafiło przeprowadzić tak gładką zmianę warty, jak zrobił to Krzysztof Oleksowicz w Inter Cars?

 

Pomyślmy jak bardzo zmieniła się Polska w ciągu ostatnich 10 lat. Jak zmienił się park pojazdów i relatywna zamożność ich użytkowników. A mimo to wciąż kluczowym argumentem polskiego aftermarketu pozostaje „jesteśmy tańsi niż ASO”. Oczywiście, jest to prawdą dziś tak samo, jak było 20 lat temu. Ale czy to wystarczy w perspektywie kolejnych 10 lat, gdy przez cały czas rośnie średnia płaca i dochód rozporządzalny kierowców, a w perspektywie mamy falę importu używanych pojazdów hybrydowych z Zachodu?

 

W interesie polskiego aftermarketu jest danie właścicielom samochodu dobrych powodów do korzystania z usług warsztatów niezależnych – zwłaszcza w sytuacji, gdy coraz więcej kierowców będzie stać, by pozostać w ASO. Argumentów aftermarketowi przecież nie brakuje – w niezależnym warsztacie naprawa trwa krócej i jest bardziej ekonomiczna niż w ASO. Nie chodzi tu jednak o niskie ceny części, ale przede wszystkim nastawienie właściwą diagnozę problemu i wymianę uszkodzonej części, a nie po prostu wymianę dużego kompotentu i obciążeniem klienta wysokimi kosztami. Operatorom Aftemarketu wydaje się to oczywiste, ale nie jest to oczywiste dla właścicieli samochodów.

 

Dlatego potrzeba tu dobrej ogólnopolskiej kampanii informacyjnej. Taka kampania będzie efektywniejsza i będzie kosztowała mniej, gdy przeprowadzi się ją teraz niż za kilka lat. Producenci samochodów od lat prowadzą swoje kampanie skierowane do kierowców – czas na ruch polskiego niezależnego aftermarketu.

Zobacz podobne

Szanowny Czytelniku

Zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) z dnia 27 kwietnia 2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE (ogólne rozporządzenie o ochronie danych) informujemy Cię o przetwarzaniu Twoich danych.

Administratorem danych jest Proautomotive Sp. z o.o., 39 - 200 Dębica, ul. Kolejowa 28. Chodzi o dane, które są zbierane w ramach korzystania przez Ciebie z naszych usług, w tym stron internetowych, newsletterów i innych funkcjonalności udostępnianych przez Proautomotive Sp. z o.o., głównie zapisanych w plikach cookies i innych identyfikatorach internetowych, które są instalowane na naszych stronach przez nas oraz naszych zaufanych partnerów. Gromadzone dane są wykorzystywane wyłącznie w celach: świadczenia usług drogą elektroniczną wykrywania nadużyć w usługach pomiarów statystycznych i udoskonalenia usług

Osoba, której dane dotyczą, ma prawo dostępu do danych, sprostowania i usunięcia danych, ograniczenia ich przetwarzania. Osoba może też wycofać zgodę na przetwarzanie danych osobowych. Wszelkie zgłoszenia dotyczące ochrony danych osobowych prosimy kierować na adres biuro@motofaktor.pl lub pisemnie na adres Proautomotive Sp. z o.o., 39 - 200 Dębica, ul. Kolejowa 28 z dopiskiem "ochrona danych osobowych".

Więcej o zasadach przetwarzania danych osobowych i przysługujących Użytkownikowi prawach znajduje się w Polityce prywatności.

Zapisz się na newsletter główny

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).

 

To był tydzień!

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).

 

Strefa Ciężka

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).