W czasie, gdy popularność pojazdów elektrycznych (EV) rośnie, niektórzy dealerzy w Polsce nadal wahają się nad tym, aby nimi handlować. Jednak wraz planowanymi zmianami w zakresie norm emisji CO2, nie ma przed tym odwrotu. Warszawa już ustanowiła strefy czystego transportu, samorządy lokalne innych miast również planują rozwiązania w tej kwestii. Mimo wszystko wielu dealerów nadal obawia się, że sprzedaż pojazdów elektrycznych może być ryzykowna. Są też tacy, którzy uważają, że ten kierunek to szansa na odblokowanie nowych segmentów rynku.

Dynamiczny rozwój segmentu pojazdów elektrycznych sprawia, że nowe auta na baterie (BEV) szybciej tracą na wartości w pierwszych latach użytkowania. Ten spadek jest bolączką dla nowych właścicieli pojazdów BEV, w przeciwieństwie do pojazdów z silnikiem spalinowym (ICE). Dotacje na nowe BEV są pewną próbą zrównoważenia tej sytuacji.

„Sceptycyzm wobec akumulatorów trakcyjnych pojazdów elektrycznych jest podobny do początkowej obawy przed wyborem auta z automatyczną skrzynią biegów kilkanaście lat temu. Wiele osób wahało się ze względu na potencjalne koszty napraw. Obecnie takie pojazdy dominują na rynku” – mówi Daniel Artisiuk, country manager carVertical w Polsce.

Używane pojazdy elektryczne również borykają się z tymi samymi problemami, co pojazdy z silnikami wysokoprężnymi i benzynowymi. Dane carVertical pokazują, że 2,2% samochodów elektrycznych miało cofnięty licznik, a 60% jakieś uszkodzenia.

Według Jana Dedka, eksperta ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings*, wielu dealerów niechętnie inwestuje w samochody elektryczne. Obawiają się potencjalnych kosztów wymiany akumulatorów. Dealerom o ugruntowanej pozycji często brakuje wiedzy na temat aut elektrycznych, a niektórzy nie wiedzą nawet, jak prawidłowo ładować taki pojazd. Przy dynamicznie zmieniających się technologiach uczyć trzeba się bardzo szybko.

„Dwanaście lat temu Nissan Leaf nie mógł przejechać nawet 90 km na autostradzie i nie posiadał pompy ciepła. Dziś w pełni wyposażona Tesla Model 3 Long Range z pompą ciepła może przejechać z Gdyni nad Adriatyk z zaledwie dwoma, 30-minutowymi postojami na ładowanie. W przypadku wspomnianego Leafa taka podróż wymagałaby około 28 postojów, co przy odrobinie szczęścia dałoby łącznie 9 godzin” – mówi Jan Dedek, ekspert ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings.

We wrześniu 2024 r. w Polsce zarejestrowanych było 74 000 pojazdów elektrycznych. Liczba ta, choć niewielka, stale rośnie. Jednak rynek aut EV nadal jest pełen mitów i błędnych przekonań.

„BEV są bardziej ekologiczne niż samochody spalinowe, ale trudno jest dostrzec ich wpływ na środowisko, gdy z okna widać elektrownię węglową. Wiele osób mieszka w blokach mieszkalnych bez dostępu do niedrogiego, nocnego ładowania w domu” – mówi Jan Dedek, ekspert ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings.

Dla kierownictwa AURES Holdings wejście w segment pojazdów elektrycznych było racjonalnym krokiem odzwierciedlającym zarówno badania, jak i prognozy rynkowe w Europie Środkowej.

„W Polsce klienci chcą albo małego samochodu miejskiego, albo czegoś do długodystansowych podróży. Modele Tesli są szczególnie popularne, podobnie jak BMW i3 i Fiat 500e. Segment średniej klasy nie sprzedaje się dobrze, prawdopodobnie ze względu na większe odległości między miastami w porównaniu do innych krajów Europy Środkowej” – dodaje Jan Dedek, ekspert ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings.

Konserwatywni i starsi nabywcy są często sceptycznie nastawieni do pojazdów elektrycznych. Dlatego typowe techniki sprzedaży dla nowych nabywców pojazdów elektrycznych mogą nie zadziałać.

„Największą obawą kupujących pojazdy elektryczne jest degradacja baterii i związane z tym koszty wymiany. To mity, które warto obalić. Z kilkoma wyjątkami można powiedzieć, że w naszej strefie klimatycznej samochód prędzej zardzewieje, zanim trzeba się będzie martwić akumulatorem” – wyjaśnia Jan Dedek, ekspert ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings.

Wiele osób nadal uważa, że pojazdy BEV można ładować tylko na publicznych stacjach ładowania, które postrzegają jako drogie. Rolą sprzedawcy – lub lepiej eksperta ds. elektromobilności w salonie używanych pojazdów elektrycznych – powinno być wyjaśnienie, że pojazdy BEV są najczęściej ładowane w domu lub w pracy, za ułamek kosztów stacji publicznych. Należy również wyjaśnić, że można je ładować z dowolnego standardowego gniazdka, takiego jak to używane do czajnika.

Ponieważ pojazdy elektryczne różnią się od samochodów z silnikami spalinowymi, dealerzy powinni zrozumieć, że klienci mogą mieć ograniczoną wiedzę na temat ich zakupu.

Jan Dedek radzi dealerom, aby wraz z każdym pojazdem elektrycznym dostarczali klientom bezpłatny przewodnik, zarówno w formie drukowanej, jak i cyfrowej, obejmujący podstawowe tematy: ładowanie, maksymalizacja zasięgu, wskazówki dotyczące serwisowania.

Każdy samochód powinien być również dostarczany z co najmniej jednym kablem do ładowania, a dodatkowe powinny być dostępne jako opcja.

Usługa nie kończy się na tym. Integralną częścią procesu jest opieka posprzedażowa. Jako korzyść, AURES Holdings oferuje bezpłatny test akumulatora po roku. Pomaga to w dalszym budowaniu zaufania do elektromobilności.

Jednak najtrudniejszą częścią dla dealerów jest znalezienie odpowiednich pracowników, ponieważ specjalistów sprzedaży z wiedzą na temat pojazdów elektrycznych wciąż jest niewielu.

„Nasi najlepsi sprzedawcy aut elektrycznych to głównie młodsi ludzie, którzy zadając właściwe pytania potrafią dobrze doradzić klientom. Potrafią ocenić, czy BEV ma dla nich sens i polecić odpowiednie modele. A jeśli nie, otwarcie zasugerują pojazd spalinowy. I to jest w porządku – nie jesteśmy za irracjonalnym kultem pojazdów elektrycznych. Szkolenie sprzedawców lub personelu w zakresie pojazdów BEV jest najtrudniejszym wyzwaniem dla każdej firmy, w tym producentów samochodów” – mówi Jan Dedek, ekspert ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings.

Przejście na pojazdy elektryczne nie zawsze jest tak proste, jak wymiana na kolejny samochód spalinowy.

AAA Auto zapewnia bezpłatny przewodnik do obsługi każdego pojazdu elektrycznego, zarówno w formie drukowanej, jak i cyfrowej. Taki dokument obejmuje podstawowe informacje, m.in. o ładowaniu, maksymalizacji zasięgu i serwisowaniu. Każdy samochód jest dostarczany z co najmniej jednym kablem do ładowania, a dodatkowe są dostępne jako opcja. Przed zakupem należy bardzo poważnie podejść do diagnostyki akumulatora.

„Najlepiej, gdy ktoś może „przeprowadzić” kupującego przez dane, pokazując całą historię samochodu. Kupujący powinien poprosić o informacje na temat kondycji akumulatora (SoH), różnic napięcia między ogniwami, zmian temperatury i najlepiej, parametrów ładowania AC do DC lub o wynik testu akumulatora, np. Aviloo. AURES Holdings wykorzystuje system testowania akumulatorów Aviloo w swoich centrach samochodowych AAA AUTO do oceny stanu akumulatorów pojazdów elektrycznych” – mówi Jan Dedek, ekspert ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings.

Kupujący powinni zawsze testować zarówno ładowanie AC, jak i DC. Testowanie samego prądu przemiennego nie ujawni zdolności akumulatora do przyjęcia maksymalnej mocy prądu stałego. Natomiast ładowanie prądem stałym nie wskaże problemów z wbudowaną ładowarką, co jest jednym z najczęstszych problemów z BEV.

„Kwestie gwarancyjne mogą być złożone. Należy zawsze potwierdzać warunki gwarancji ze sprzedawcą, ponieważ niektóre gwarancje na akumulatory BEV wymagają regularnych wizyt serwisowych. Brak przeglądu może unieważnić gwarancję na najdroższy element samochodu. Niektórzy producenci samochodów nie nakazują serwisowania BEV, a jedynie je zalecają” – mówi Jan Dedek, ekspert ds. technologii pojazdów elektrycznych w AURES Holdings.

„Z reguły, przy nowej technologii nabywcy ostrożnie podchodzą do zakupu. Ponieważ cała Europa zmierza w kierunku bardziej zrównoważonej przyszłości, pojazdy elektryczne przejmą rynek samochodowy” – dodaje Daniel Artisiuk, country manager carVertical w Polsce.

*AURES Holdings, który prowadzi centra samochodowe AAA AUTO w Czechach, na Słowacji, Węgrzech i w Polsce, jest liderem sprzedaży używanych pojazdów elektrycznych.

Źródło: carVertical

Chcesz być na bieżąco z informacjami? Obserwuj nas w wiadomościach Google: