Co roku pozyskujemy ok. 100-200 nowych klientów warsztatowych | MOTOFAKTOR

Co roku pozyskujemy ok. 100-200 nowych klientów warsztatowych

person Adrian Januszkiewicz 8/06/2022

Rozmowa z Adamem Boberem, Dyrektorem Sprzedaży Petronas Lubricants w Polsce, Niemczech i Austrii.

W ostatnich latach obecność marki Petronas jest coraz wyraźniejsza na polskim rynku. W związku z tym podczas eventu Petronas Syntium Explore Cool na Torze Jastrząb przeprowadziliśmy rozmowę z Adamem Boberem, Dyrektorem Sprzedaży Petronas Lubricants w Polsce, Niemczech i Austrii odnośnie dotychczasowych osiągnięć marki w Polsce i celach na najbliższą przyszłość.

Firma Petronas już od jakiegoś czasu jest coraz wyraźniej widoczna na polskim rynku. Mamy już szeroką ofertę olejów, rozszerza się sieć warsztatów partnerskich. Jakie są dalsze plany Petronas jeżeli chodzi o polski rynek?

Miło mi słyszeć, że nasze aktywności rynkowe są dostrzegane. Faktycznie sukcesywnie, krok po kroku, zwiększamy liczbę naszych bezpośrednich i pośrednich partnerów. Rośnie nasza sieć warsztatów partnerskich, która jest naszą kluczową aktywnością rynkową. Wiemy jaki potencjał w Polsce stoi szczególnie za tą częścią rynku. I oczywiście sukcesywnie. rok do roku, staramy się zwiększyć liczbę współpracujących z nami warsztatów na zasadzie wyłączności, bądź tych, którzy w pewnym sensie testują naszą ofertę. Co do planów, to myślę że nie będę tutaj bardzo oryginalny. Chcemy kontynuować naszą ścieżkę wzrostu. Rokrocznie pozyskujemy ok. 100-200 nowych klientów warsztatowych i wydaje mi się, że to tempo jest aktualne i adekwatne zarówno do tego, co my możemy zaproponować klientowi oraz do poziomu wzrostu, który nie burzy także pewnej równowagi rynkowej. Ktoś mógłby powiedzieć bardzo potocznie: małymi krokami, ale idziemy do celu.

Właśnie. Jeżeli chodzi o tę sieć warsztatów nieautoryzowanych sygnowanych logiem Petronas, to czy ta dynamika rośnie, czy utrzymuje się na stałym poziomie i jaki wpływ na to może mieć rozpoznawalność związana z Formułą 1?

Mówiąc zupełnie szczerze jesteśmy bardzo zadowoleni z dynamiki wzrostu, ale jesteśmy też realistami. My zaczynamy z relatywnie niskiego poziomu, stąd też przy niskim poziomie dynamika wzrostu jest zawsze wysoka. Ale tak jak powiedziałem, pozyskiwanie 100-200 nowych warsztatów rocznie, które rozpoczynają z nami współpracę, to jest w dzisiejszych czasach rynku, który nie rośnie i który de facto ulega zmianom, czyli podlega weryfikacji, ponieważ według badań rynkowych ilość warsztatów nieautoryzowanych w Polsce maleje, to realny i ambitny plan. Stale pozyskujemy nowych klientów, a wzrost jest jeszcze bardziej dynamiczny, więc realizujemy plan. Natomiast jeśli chodzi o rozpoznawalność, to faktycznie F1, w której jesteśmy obecni i bardzo rozpoznawalni, przeżywa według mnie renesans w Polsce. Oczywiście wszyscy pamiętamy kolosalne zainteresowanie tą serią, kiedy Robert Kubica, również w barwach Petronas, święcił triumfy. Natomiast teraz, po zmianach władz w F1 związanych, m.in. ze słynnym serialem dokumentalnym Netflixa, widzimy że zainteresowanie jest znacznie, znacznie, większe i na pewno przekłada się to bezpośrednio na rozpoznawalność naszej firmy oraz na wiarygodność naszych produktów, bo rzeczywiście wszystkie produkty oferowane klientom indywidualnym w dużym stopniu mają genezę w produktach, które testujemy i dostarczamy do F1.

Ostatnie dwa lata, a nawet kilka ostatnich miesięcy, mówię tutaj o pandemii COVID-19 i wojnie w Ukrainie, mocno odbiły się na szeroko pojętej branży motoryzacyjnej. Czy Petronas jakoś odczuł jakieś negatywne konsekwencje z tytułu obu tych zdarzeń?

Niestety tak. My jako jeden z głównych producentów środków smarnych na świecie podlegamy również tym samym regułom. Ale ten problem nie dotyczy tylko branży olejowej. Właściwie cała gospodarka cierpi na przerywanych łańcuchach dostaw, na braku komponentów, na braku dodatków do olejów i środków smarnych, co jest specyfiką właśnie tej branży olejowej. Także tak, rzeczywiście dotyka nas kryzys. Od czasu do czasu borykamy się z brakami produktowymi. Staramy się oczywiście, na tyle na ile możemy, łagodzić konsekwencje tej sytuacji, bywa, że nawet zmieniając formułę naszych produktów, po to aby zastosować materiały, które są dostępne na rynku. Ale kryzys ma również wymiar komercyjny, którego efektem jest mniejsza sprzedaż ze względu nie tyle na brak zapotrzebowania, co ryzyko związane z transakcjami handlowymi.

No tak. Mimo trudnej sytuacji, widać, że Petronas też stara się iść z duchem czasu. Wiadomo że samochody z napędami alternatywnymi, jak hybrydy i samochody elektryczne będą zyskiwać na znaczeniu. Petronas w ostatnim czasie wprowadził między innymi serię płynów Iona dla pojazdów elektrycznych. Czy dało się zauważyć jakieś większe zainteresowanie tymi płynami, bo z każdym rokiem obserwujemy stopniowy wzrost liczby samochodów elektrycznych na polskich ulicach?

Zgadzam się z Pana obserwacjami. Rzeczywiście ostatnie dwa lata, a w szczególności ostatni rok kalendarzowy, to bardzo dynamiczny wzrost liczby samochodów z napędem elektrycznym bądź hybrydowym. Są głosy mówiące o tym, że ten wzrost jest trochę pokłosiem braku dostępności samochodów z napędem tradycyjnym. Ale niezależnie od oceny, to faktycznie, zapotrzebowanie na samochody z silnikami elektrycznymi wzrasta. Wszyscy wiemy że Unia Europejska dąży do wprowadzenia dość radykalnego pomysłu o zakazie produkcji i sprzedaży samochodów z silnikami tradycyjnymi do roku 2035. Mówimy tutaj o perspektywie 12-13 letniej. Ale muszę powiedzieć, że nie mam stuprocentowej pewności, że elektryfikacja to jedyny kierunek rozwoju przyszłej motoryzacji. Wiemy o istniejących badaniach nad różnymi napędami alternatywnymi, więc tak, oczywiście chcemy być gotowi na to, co niesie ze sobą elektryfikacja. Cieszy mnie, że marka Iona jest już rozpoznawalna. Faktycznie to jest nasza odpowiedź na rosnące zapotrzebowanie na tego typu płyny, ale przyznam szczerze, że na dzisiaj sprzedaż produktów do chłodzenia baterii, czy do napędu samochodów elektrycznych takich jak Petronas Iona, jest jeszcze śladowa w odniesieniu do skali sprzedaży. Natomiast oczywiście monitorujemy ten rynek, staramy się być gotowi i staramy się też być krok przed konkurencją. Dzisiaj fizycznie sprzedajemy już te płyny do wybranych producentów. Natomiast, jak wspomniałem, ta sprzedaż jest jeszcze śladowa.

Z tego co widzimy, płyny z linii Iona są jednym ze środków jaki Petronas stosuje żeby być bardziej eko. Poza nimi są jeszcze oleje do samochodów hybrydowych czy oleje o obniżonej lepkości. W ostatnim czasie wprowadzone zostały też bardziej ekologiczne opakowania do olejów. Jakie jeszcze inne kroki podejmuje Petronas, żeby być bardziej eko, bo jak patrzymy też na inne firmy z branży, to one m.in. pilnują by sam proces produkcji był mniej szkodliwy dla środowiska, albo też swoje fabryki czy ośrodki doposażają w technologie na rzecz bardziej zrównoważonego rozwoju?

To świetne pytanie. Bardzo dziękuję za zainteresowanie tym tematem i oczywiście jest dokładnie tak jak Pan mówi. Robimy bardzo dużo w obrębie naszych produktów i faktycznie, część opakowań została tak skonstruowane, że zawierają ok. 15% mniej plastiku. Myśląc kategoriami opakowań, chcemy pójść jeszcze dalej. Wprowadzamy w IV kwartale tego roku nowe opakowanie kartonowe. U nas nazywa się to fachowo Bag in box. Przypomina ono dokładnie opakowanie znane z rynku spożywczego, czyli mamy plastikowy karton wypełniony foliowym workiem. Co w porównaniu z dzisiejszymi opakowaniami z kolei powoduje redukcję plastiku o ok. 60% i oczywiście sam karton podlega recyklingowi. Przechodząc od opakowań do samego produktu, należy wspomnieć o wprowadzanych przez nas technologiach niskiej lepkości np. 0W8 czy 0W12, pozwalających na redukcję zużycia paliwa, a tym samym redukcję spalin, o czym często też zapominamy. Dążenie do ekologicznego podejścia w każdym calu to DNA Petronas. Proszę sobie wyobrazić, że nasze europejskie fabryki oraz Centrum Technologiczne, które mieści się pod Turynem, jest już dzisiaj w 90% zasilane energią odnawialną. Posiadamy wysoce wyrafinowaną instalację fotowoltaiczną, która pozwala nam właściwie uniezależnić się od tradycyjnych źródeł energii. Jako ciekawostkę dodam też, że jesteśmy jednym z nielicznych europejskich koncernów, które na swoim terenie założyły pasiekę. Według powszechnie głoszonych informacji pszczoły, to takie stworzenia, którym zawdzięczamy są trzy czwarte roślin na świecie. 90% pożywienia ludzkości jest produkowane dzięki pszczołom, więc posiadamy specjalne ule na terenie naszego zakładu produkcyjnego. Zatrudniliśmy odpowiednie osoby, które zajmują się hodowlą pszczół, a benefitem z tej bardzo proekologicznej akcji jest pyszny miód, którym obdarowujemy naszych pracowników i klientów.

Jeszcze przed wybuchem pandemii Petronas prowadził w związku ze swoją współpracą z zespołem Mercedesa w Formule 1 specjalną promocję dla warsztatów, w ramach której do wygrania był wyjazd na Grand Prix F1. W 2019 r. odbył się wyjazd na Grand Prix Węgier, w 2020 roku miał być wyjazd na Grand Prix Bahrajnu, co nie doszło do skutku z wiadomych przyczyn. Czy Petronas planuje wrócić do tego typu akcji, bo z tego co widać współpraca z zespołem Mercedesa się jeszcze nie zakończyła?

Współpraca się nie zakończyła i absolutnie mam nadzieję, że będzie trwała jeszcze co najmniej dobrych kilka lat. Odpowiadając na Pana pytanie, tak oczywiście. Chcielibyśmy powrócić do budowania relacji z klientami poprzez przekaz motorsportowy, a w szczególności poprzez pokazywanie F1 z trochę z innej strony. Mamy ten komfort, ale też przywilej pokazania jej od przysłowiowej kuchni. Klienci, wiem to z własnego doświadczenia, bardzo cenią sobie możliwość wizyty u naszego teamu, czy możliwość odwiedzenia parku maszyn Mercedesa-AMG Petronas, ponieważ to absolutnie unikalne doświadczenie, a odwiedzanie takiego miejsca ograniczone jest licznymi restrykcjami. Wygląda na to, że warunki zewnętrzne i sytuacja epidemiologiczna nam na to pozwolą. Dzisiaj jeszcze jesteśmy trochę na takim stand-by’u. Obserwujemy sytuację. Nie mamy pewności czy ona się dramatycznie nie zmieni, ale też mam głęboką nadzieję że wracamy trochę do takiej rzeczywistości sprzed pandemii i tym samym również chcemy wrócić do takich aktywności sprzed niej.

Trzymając się jeszcze tematu motorsportu, to międzynarodowo Petronas jest kojarzony z zespołem Mercedesa w Formule 1, a także z zespołem PETRONAS Team De Rooy IVECO w Rajdzie Dakar. Z kolei w Polsce mamy Ambasadora Karolinę Pilarczyk oraz bliską współpracę z Grupą Sikora. Jak się układa obecnie ta współpraca i czy w przyszłości planujecie nawiązanie nowych relacji tego typu?

Może podzielę odpowiedź na to pytanie na dwie części. Jesteśmy bardzo zadowoleni z obydwu różnych form współpracy, czy to z Karoliną Pilarczyk, czy z Grupą Sikora. To są dwa różne kontrakty, kierowane do dwóch różnych grup klienckich i dwóch różnych grup odbiorców – również naszych produktów. My staramy się być lojalni i zakładamy długoterminową współpracę. To też specyfika rynku motoryzacyjnego i olejowego. Znaczną część sprzedaży, zwłaszcza tej opartej o emocje, buduje się właśnie czy osiąga, dzięki długoterminowym relacjom. Stąd też już trzeci rok współpracy z Karoliną pokazuje, że rok do roku osiągamy jeszcze wyższe cele i realizujemy swoje plany… Mam też głębokie przekonanie, że nasi ambasadorzy są zadowoleni ze współpracy z nami, ponieważ my jako firma bardzo dbamy o naszych partnerów. Także mam wrażenie, że często ta współpraca jest obustronnie ceniona i myślę, że na tym etapie nie będziemy akcentowali mocnej naszej obecności w innych sektorach. Ale oczywiście tego nigdy nie możemy wykluczyć.

 

Źródło: Motofaktor.pl

Zobacz podobne

Szanowny Czytelniku

Zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) z dnia 27 kwietnia 2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE (ogólne rozporządzenie o ochronie danych) informujemy Cię o przetwarzaniu Twoich danych.

Administratorem danych jest Proautomotive Sp. z o.o., 39 - 200 Dębica, ul. Kolejowa 28. Chodzi o dane, które są zbierane w ramach korzystania przez Ciebie z naszych usług, w tym stron internetowych, newsletterów i innych funkcjonalności udostępnianych przez Proautomotive Sp. z o.o., głównie zapisanych w plikach cookies i innych identyfikatorach internetowych, które są instalowane na naszych stronach przez nas oraz naszych zaufanych partnerów. Gromadzone dane są wykorzystywane wyłącznie w celach: świadczenia usług drogą elektroniczną wykrywania nadużyć w usługach pomiarów statystycznych i udoskonalenia usług

Osoba, której dane dotyczą, ma prawo dostępu do danych, sprostowania i usunięcia danych, ograniczenia ich przetwarzania. Osoba może też wycofać zgodę na przetwarzanie danych osobowych. Wszelkie zgłoszenia dotyczące ochrony danych osobowych prosimy kierować na adres biuro@motofaktor.pl lub pisemnie na adres Proautomotive Sp. z o.o., 39 - 200 Dębica, ul. Kolejowa 28 z dopiskiem "ochrona danych osobowych".

Więcej o zasadach przetwarzania danych osobowych i przysługujących Użytkownikowi prawach znajduje się w Polityce prywatności.

Zapisz się na newsletter główny

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).

 

To był tydzień!

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).

 

Strefa Ciężka

Chcę otrzymywać wiadomości e-mail (W każdej chwili możesz zrezygnować z subskrybcji).

 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).